売れる営業マンと
売れない営業マンを分ける、
ほんのわずかの差！
柔道にたとえて
10の
“柔”診断
「ハァ〜。アイツらときたら、いっこうに営業成績が上がらん」。
あなたは部下たちの営業報告を聞いて、ため息をつくことはないだろうか？
しかも、彼らの行動の何がマズいのかすら分からず、ため息はさらに増すばかり。
そこで、だ。
営業マンを率いるあなたに、マネジメントの改善のヒントをお教えしたい。
が、その前に、部下たちに以下のような傾向がないか、
Yes・No形式の2択で選んでみてほしい。
まずは思い当たるまま、一気に設問に答えていこう。
私たち日本人になじみが深い、「柔道」にたとえてヒントも添えてみたぞ！
出題者はこの私
「高価値セールスコンサルタント」
株式会社エスコート・ランナー
代表 植松隆之
香川県で営業研修会社を経営。
外車ディーラーの販売職を４年半経験し、全国トップ３の販売実績を獲得。その後、店長職として部下の年間販売実績を年間２３０%アップ、厨房機器販売会社では入社後６ヶ月で売上トップに輝く。高価格・高価値商品の販売を得意とする。
２０２２年に営業戦略コンサルタントとして独立。創業４年目の鉄工会社が売上対比１.６倍を達成し、公共事業を獲得。清掃会社では法人の年間契約数が６ヶ月で２倍に増えるなど、顧問先を着実に成長軌道に乗せている。
ちなみに、元柔道全国大会経験者。
Q1
部下が、スーツの胸ポケットに常にボールペンをさしている。これは良いこと？
押忍！ 柔なヒント！！
あなたは、道着の帯にボールペンをさして試合に出るだろうか？
Q2
部下はいつも一発で契約を決めようとする。成果は今のところ、いって五分五分。クロージングの技術さえ身につけば成約を上げられると思う？
押忍！ 柔なヒント！！
1本背負いだけで試合に勝ち続けられるだろうか？
Q3
いつも顧客に親切心を忘れない部下。「何か困ったことがあれば、ご連絡くださいね」。この対応は正しい？
押忍！ 柔なヒント！！
試合に負け続きで悔しいあなた。監督から「何か困ったことがあれば、言ってこいよ」と言われたら、なんと答えるだろう？
Q4
部下はまた、口グセのように言う。「顧客にはドンドン『得』を与えればいいんだ」と。これは正しい考え？
押忍！ 柔なヒント！！
押してばかりで柔道に勝てるだろうか？ 時に引き技を仕掛けるからこそ、相手はバランスを崩すのだ…おっと、喋りすぎたようだ。
Q5
部下の商談に同席。すると、部下が顧客の話に間髪入れずに即答した。これはレスポンスが良いと取るべき？
押忍！ 柔なヒント！！
あなたは、道着をしっかりつかまず、力技で投げようとする相手に、選手として敬意を払えるだろうか？
Q6
部下は口グセのように言う。「売り手と買い手は、つねに対等の立場にある」と。これは正しい考え？
押忍！ 柔なヒント！！
つねに対等だろうか？ 相手があなたの胸を借りるつもりで試合に出ているとしたら、どうする？
Q7
「あなたには絶対に、この商品が必要ですから！」。客先で自信を持って推しのプレゼンをする部下。さて、このやり方で商品は売れる？
押忍！ 柔なヒント！！
実はこれ、組み手で相手をまったく崩せていない状態と同じ。相手を崩すにはどうすればいい？
Q8
競合他社の営業マンの動向を敵視し、一歩でも出し抜こうとする部下。この行動は賞賛するべき？
押忍！ 柔なヒント！！
あなたがライバルと思っている以上の大敵がノーマークで現れたとき、太刀打ちできるだろうか？ 相手の情報がいっさいない。そんなとき、どう戦う？
Q9
隣にいる部下に、顧客から電話がかかってきたようだ。「今電話大丈夫かな？」と、部下に向かって親切に様子をうかがう顧客の声。あなたはこの会話に、何か違和感を感じる？
押忍！ 柔なヒント！！
激しくも清々しい真剣勝負の最中。あなたの道着の帯がほどけてしまった。あなたはきっと、相手が声をかける前に「ちょっと待ってくれ」と言いますよね？
Q10
デジタル世代の若い部下は、商品のスペックをネットで調べ、事細かくメモにまとめて商談にのぞんでいる。この姿勢にあなたは感心する？
押忍！ 柔なヒント！！
今はネットで調べれば相手選手の身長・体重・得意技まで分かってしまう時代だ。格上の相手なら、すでにマークされていることすら察しているはずだが…。
これら10個の設問は、かつての私の部下や、顧問先の営業マンたちに見られた、
「売れる営業マンと売れない営業マンの差」を分けるポイントに直結している。
さて、問おう。
あなたがもし、3個以上 “Yes” にチェックを付けたのだとしたら、
部下たちは危険な兆候にある。
それはなぜか？
本当に大事なポイントだから、マネジメントの改善のコツとあわせて、こっそり理由をお伝えしたい。
今、こんな設問にせこせこと答えている姿を、後ろから部下たちに見られるわけにはいかないだろう？
【名前とメールアドレス】を、以下のフォームに入力してほしい。
30秒以内に、私から返信が届くはずだ。
外で缶コーヒーでも飲みながら、スマホで回答を見てみてほしい。
繰り返す。
【名前とメールアドレス】を登録するだけでOKだ。
